바이럴 성장을 만드는 방법

PO 세션 5강: 지속가능한 성장을 만드는 법-1
Virality(바이럴의 힘)=PayloadConversion rateFrequencyVirality(바이럴의\ 힘) \\= Payload*Conversion\ rate*Frequency

예시) 친구 1명 초대시 5,000원 주는 바이럴 루프를 가정

Pay Load: 바이럴 루프를 한 번 돌때 몇 명에게 그 메세지가 도달하는가?
예 -> 1명
Frequency: 바이럴 루프를 한 번 돌때 그 메세지를 몇 번이나 봤냐.
예) -> 1번
Conversion Rate: 그 메세지를 봤을 때, 신규 유저로 전환되는 비율이 어떻게 되냐
예) -> 5,000원을 주니 꽤 높은 전환율을 기대할 수 있음.

=> 보통 서비스들은 이 3가지 중 하나에 굉장히 집중해서 Viral을 터뜨림.

바이럴 성장 예시)

PO 세션 5강: 지속가능한 성장을 만드는 법-14

Hotmail

메일 마지막에 '나는 이 메일을 Hotmail로 보냈다.'를 추가했음. (공짜 메일이어서 가능)
Payload: 받는 사람 1명
Frequency: 엄청 높음 (이메일을 엄청 많이 보내니까)
Conversion: 낮음

=> Frequncy 하나로 승부!

Facebook

가입할 때 다른 SNS 및 이메일 정보를 받아서 친구들 중 이미 페북에 가입한 친구들을 모두 보여주거나 초대를 유도해서 친구 연결을 유도
Payload: 매우 높음 (가입시에 여러 명에게 보냄)
Frequency: 가입시 1번
Conversion: 낮음

=> Payload 하나로 승부!

Paypal

친구 초대해서 가입하면 나 5,000원 너 5,000원
Payload: 초대 받는 사람 1명
Frequency: 자주 초대하지는 않으니 낮음
Conversion: 초대 받는 순간 당장 가입해서 높음

=> Conversion 하나로 승부!

CC를 목표로 잡을 때, 기억해야하는 3가지 팁

#1. Growth는 MAU가 아니라 CC를 높이는 것을 목표로 삼아야 함

CC를 목표로 삼게되면, 지속가능하지 않은 것은 장기적으로는 무의미함.

아래와 같이 안해도 되는 것들을 하지 않게 막아줌.

PO 세션 5강: 지속가능한 성장을 만드는 법-40

ex)

일시적인 프로모션 마케팅은 MAU는 영향을 주지만 CC에는 영향을 주지 못함 (결국 inflow가 줄기 때문에)
다크 패턴(사람들 기만 및 충분한 고지X 등)의 푸시들은 지속가능하지 않기 때문에 꺼버리면 MAU가 주저앉게 됨.
한동안만 가능한 회원가입 퍼널에서의 Tweak (원래 이렇게 하면 안되는데, 지금은 이렇게 하자 등)
CC를 넘어서는 마케팅
지역화폐 기능을 활용한 성장
ex) 코로나가 끝나면 어차피 지역화폐를 쓰는 사람은 줄 것이고, 그러면 그걸로 인해 올라간 MAU는 어차피 줄 것이기에 할 필요가 없음.

=> 어차피 지속가능하지 못하므로, 하지 않는게 나음. (시간 낭비, 노력 낭비를 줄일 수 있음)

#2. 그럼 어떤 CC값을 목표로 하는게 맞을까?

PO 세션 5강: 지속가능한 성장을 만드는 법-51

우리 서비스의 CC의 최고값 결정하는 2가지

그 서비스가 타겟하는 유저의 행동 (Usecase)의

Broadness (전국민 중에 몇%가 그 행위를 하는가?)

예) 택시 서비스

Broadness - 전국민의 50%가 쓴다.

=> 내 서비스의 MAU는 2,000만을 넘을 수 없음.

Frequency (얼마나 자주 하는가)

=> 한 달에 4번이상 하는 서비스를 공략! (4번 이하라면 성장이 불가능할 수 있음)

추가로,

우리가 제공하는 서비스는 온라인 서비스이기 때문에, 오프라인에서의 행위가 얼마나 온라인으로 전환될 수 있느냐도 매우 중요함
경쟁자와 그 기회를 얼마나 나눠 먹을 것이냐도 고려해야 함. (그렇기 때문에 빨리 성장하는게 중요함)

=> 이것까지 고려한 것이 Maximum CC (= 회사의 밸류에이션 최대값)

ex) 검색 (네이버)

Broadness: 전국민
Frequency: 매우 자주
Online penetration: 100% (다 온라인으로 함)
Competition: 독점

=> 시장을 다 먹어버림

+ Frequency가 월 3~4회 이하인 서비스는, retention plateau를 만드는것이 거의 불가능함. 즉, CC 측정이 불가능해짐.

=> 스타트업이 할 서비스가 아닐 가능성이 높음.

#3. CC에게 가장 큰 영향을 주는 것은 어떤 지표들일까?

PO 세션 5강: 지속가능한 성장을 만드는 법-78

Churn, Retention, Activation, Acquisition 4가지.

순서대로 중요함 Churn > Retention > Activation > Acquisition

이를 모니터링 하려면, Cohort Retention Plateau를 봐야함.

#4. 하고 있는 일이 긍정적인 변화를 주는지 매주 어떻게 알 수 있을까?

PO 세션 5강: 지속가능한 성장을 만드는 법-84

7d Trailing CC -> 지난 7일 간의 Inflow & Churn 값을 모아서 CC를 계산

30d Trailing CC -> 지난 30일 간의 Inflow & Churn 값을 모아서 CC를 계산

=> CC에 긍정적인/부정적인 영향을 줬다면, 7d Trailing에 먼저 반응을 할 것임.

* 30D를 보는 이유는 7D는 seasonal 한 영향을 받을 수도 있기 때문!


추가로...

제품 구조를 볼 때 봐야할 3가지

PO 세션 5강: 지속가능한 성장을 만드는 법-94

=> 이 3가지의 곱이 그 제품이 일으키는 임팩트의 총량임.

Top Funnel (노출되는 총량)

이 서비스가 몇 명에게 노출되냐

Wow Factor

입소문의 영향

Recurring Value (= Retention)

이 제품에 계속 돌아와서 사용할 이유

* Wow Factor와 Retention과 상관 없음.


📚 PO 세션 강의 요약 링크


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