바이럴 성장을 만드는 방법

PO 세션 5강: 지속가능한 성장을 만드는 법-1
Virality(바이럴의 힘)=PayloadConversion rateFrequencyVirality(바이럴의\ 힘) \\= Payload*Conversion\ rate*Frequency

예시) 친구 1명 초대시 5,000원 주는 바이럴 루프를 가정

  • Pay Load: 바이럴 루프를 한 번 돌때 몇 명에게 그 메세지가 도달하는가?
  • 예 -> 1명
  • Frequency: 바이럴 루프를 한 번 돌때 그 메세지를 몇 번이나 봤냐.
  • 예) -> 1번
  • Conversion Rate: 그 메세지를 봤을 때, 신규 유저로 전환되는 비율이 어떻게 되냐
  • 예) -> 5,000원을 주니 꽤 높은 전환율을 기대할 수 있음.

=> 보통 서비스들은 이 3가지 중 하나에 굉장히 집중해서 Viral을 터뜨림.

바이럴 성장 예시)

PO 세션 5강: 지속가능한 성장을 만드는 법-14

Hotmail

  • 메일 마지막에 '나는 이 메일을 Hotmail로 보냈다.'를 추가했음. (공짜 메일이어서 가능)
  • Payload: 받는 사람 1명
  • Frequency: 엄청 높음 (이메일을 엄청 많이 보내니까)
  • Conversion: 낮음

=> Frequncy 하나로 승부!

Facebook

  • 가입할 때 다른 SNS 및 이메일 정보를 받아서 친구들 중 이미 페북에 가입한 친구들을 모두 보여주거나 초대를 유도해서 친구 연결을 유도
  • Payload: 매우 높음 (가입시에 여러 명에게 보냄)
  • Frequency: 가입시 1번
  • Conversion: 낮음

=> Payload 하나로 승부!

Paypal

  • 친구 초대해서 가입하면 나 5,000원 너 5,000원
  • Payload: 초대 받는 사람 1명
  • Frequency: 자주 초대하지는 않으니 낮음
  • Conversion: 초대 받는 순간 당장 가입해서 높음

=> Conversion 하나로 승부!

CC를 목표로 잡을 때, 기억해야하는 3가지 팁

#1. Growth는 MAU가 아니라 CC를 높이는 것을 목표로 삼아야 함

CC를 목표로 삼게되면, 지속가능하지 않은 것은 장기적으로는 무의미함.

아래와 같이 안해도 되는 것들을 하지 않게 막아줌.

PO 세션 5강: 지속가능한 성장을 만드는 법-40

ex)

  • 일시적인 프로모션 마케팅은 MAU는 영향을 주지만 CC에는 영향을 주지 못함 (결국 inflow가 줄기 때문에)
  • 다크 패턴(사람들 기만 및 충분한 고지X 등)의 푸시들은 지속가능하지 않기 때문에 꺼버리면 MAU가 주저앉게 됨.
  • 한동안만 가능한 회원가입 퍼널에서의 Tweak (원래 이렇게 하면 안되는데, 지금은 이렇게 하자 등)
  • CC를 넘어서는 마케팅
  • 지역화폐 기능을 활용한 성장
  • ex) 코로나가 끝나면 어차피 지역화폐를 쓰는 사람은 줄 것이고, 그러면 그걸로 인해 올라간 MAU는 어차피 줄 것이기에 할 필요가 없음.

=> 어차피 지속가능하지 못하므로, 하지 않는게 나음. (시간 낭비, 노력 낭비를 줄일 수 있음)

#2. 그럼 어떤 CC값을 목표로 하는게 맞을까?

PO 세션 5강: 지속가능한 성장을 만드는 법-51

우리 서비스의 CC의 최고값 결정하는 2가지

그 서비스가 타겟하는 유저의 행동 (Usecase)의

  • Broadness (전국민 중에 몇%가 그 행위를 하는가?)

예) 택시 서비스

  • Broadness - 전국민의 50%가 쓴다.

=> 내 서비스의 MAU는 2,000만을 넘을 수 없음.

  • Frequency (얼마나 자주 하는가)

=> 한 달에 4번이상 하는 서비스를 공략! (4번 이하라면 성장이 불가능할 수 있음)

추가로,

  • 우리가 제공하는 서비스는 온라인 서비스이기 때문에, 오프라인에서의 행위가 얼마나 온라인으로 전환될 수 있느냐도 매우 중요함
  • 경쟁자와 그 기회를 얼마나 나눠 먹을 것이냐도 고려해야 함. (그렇기 때문에 빨리 성장하는게 중요함)

=> 이것까지 고려한 것이 Maximum CC (= 회사의 밸류에이션 최대값)

ex) 검색 (네이버)

  • Broadness: 전국민
  • Frequency: 매우 자주
  • Online penetration: 100% (다 온라인으로 함)
  • Competition: 독점

=> 시장을 다 먹어버림

+ Frequency가 월 3~4회 이하인 서비스는, retention plateau를 만드는것이 거의 불가능함. 즉, CC 측정이 불가능해짐.

=> 스타트업이 할 서비스가 아닐 가능성이 높음.

#3. CC에게 가장 큰 영향을 주는 것은 어떤 지표들일까?

PO 세션 5강: 지속가능한 성장을 만드는 법-78

Churn, Retention, Activation, Acquisition 4가지.

순서대로 중요함 Churn > Retention > Activation > Acquisition

이를 모니터링 하려면, Cohort Retention Plateau를 봐야함.

#4. 하고 있는 일이 긍정적인 변화를 주는지 매주 어떻게 알 수 있을까?

PO 세션 5강: 지속가능한 성장을 만드는 법-84

7d Trailing CC -> 지난 7일 간의 Inflow & Churn 값을 모아서 CC를 계산

30d Trailing CC -> 지난 30일 간의 Inflow & Churn 값을 모아서 CC를 계산

=> CC에 긍정적인/부정적인 영향을 줬다면, 7d Trailing에 먼저 반응을 할 것임.

* 30D를 보는 이유는 7D는 seasonal 한 영향을 받을 수도 있기 때문!


추가로...

제품 구조를 볼 때 봐야할 3가지

PO 세션 5강: 지속가능한 성장을 만드는 법-94

=> 이 3가지의 곱이 그 제품이 일으키는 임팩트의 총량임.

Top Funnel (노출되는 총량)

  • 이 서비스가 몇 명에게 노출되냐

Wow Factor

  • 입소문의 영향

Recurring Value (= Retention)

  • 이 제품에 계속 돌아와서 사용할 이유

* Wow Factor와 Retention과 상관 없음.


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