스타트업 아이디어는 어떻게 평가해야 하는가 - Y Combinator-0

와이 콤비네이터에서 스타트업 스쿨을 운영하며 여러 피드백을 받아 본 강의를 진행하게 됨.

어떤 창업자들은 아이디어를 찾는데 어려움을 겪는 경우도 있고 어떤 창업자는 아이디어가 너무 많은 경우도 있음. 이 강의는 창업전에 아이디어를 찾거나 창업 후 피봇등을 할 때 아이디어를 어떻게 평가해야 하는지 도움을 주기 위헤 제작되었음.

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결국 오늘의 주제: 투자자들이 내 아이디어를 마음에 들어할지 어떻게 예측할 수 있을까?

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먼저 스타트업의 정의가 필요함. 와이콤비네이터의 정의: 스타트업은 성장이다.

빠르게 성장하지 않으면 일반 회사와 다를 것이 없음. 결국 당신의 회사가 빠르게 성장하고 있다는 것을 보여줄 수 있거나 그런 가능성을 보여줄 수 있다면 투자자들은 관심을 가질것임.

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약간 번외의 얘기..

강의를 진애하는 YC 파트너중 한명인 Kevin Hale은 창업자들의 아이디어를 들을 때 항상 긍정적으로 듣는다고 함. 좋은사람으로 보이기 위해서는 아니고 창업자의 아이디어 설명을 듣고 어떻게 그 아이디어를 어떻게 유니콘으로 만들 수 있을지 생각해보는것이 올바른 투자자의 역할이라고 생각하기 때문이라고..(그리고, 아이디어 설명만 듣고 결점만 파고들어 본인이 전문가이고 똑똑해보이려고 하는 투자자들도 있다고 함)

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스타트업 아이디어는 가설이다.

이 가설에 대한 설명과 어떠한 이유로 빠르게 성장할 수 있는지 설명할 수 있는것이 포인트.

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스타트업 아이디어는 3 파트로 구성

문제 (Problem): 가장 첫번째 조건, 풀려고하는 문제에 대한 설명
솔루션 (Solution): 문제를 풀기위해 시도하는 실험들에 대한 설명
인사이트 (Insight): 왜 이 가설에대한 시도들이 성공할 것인지에 대한 설명

어떠한 문제(Problem)를 찾아야 하는가?

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Popular: 많은 사람들이 겪고 있는 문제
Growing: 점점 더 많은 수의 사람들이 겪게될 문제
Urgent: 지금 즉시 해결이 되어야할 문제
Expensive: 해결하는데 많은 대가를 받을 수 있는 문제
Mandatory: 반드시 풀어야만하는 문제
Frequent: 사람들이 반복적으로 겪는 많은 빈도로 발생하는 문제

풀고자 하는 문제가 이 모든 요소들을 가지고 있을 필요는 없음. 여러가지 요소를 가지고 있으면 좋지만 위 중에서 최소 1가지는 충족해야 함.

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스타트업이 풀고자 하는 이상적인 문제는:

100만명 이상이 겪고 있는 문제
20% 이상의 연성장율을 보이는 시장에서 발생하는 문제
지금 바로 해결책이 필요한 문제
조 단위의 규모를 가진 시장에서 발생하는 문제
최근 법안이나 규제가 바뀌어 새로운 시장이 열린 기회를 포착하는 문제
사람들이 반복적으로 사용하게 될 해결책을 가진 문제

해결책(Solution)에 대한 조언

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해결책에 관한 단 하나의 조언: 해결책을 찾아놓고 문제점을 찾지마라

YC에서는 해결책을 정해놓고 문제점을 찾아보는 것을 SISP라고 부르며 절대 피하라고 조언함.

예시1) 블록체인에 엄청난 가능성이 있어 -> 이 블록체인으로 무슨 문제를 해결할지 찾아보자
예시2) 이제 xx가 주요 기술이 될거야 -> 이 기술로 무슨 문제를 풀 수 있을까

인사이트(Insight) - '왜 성공할것인가'에 관한 설명 

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Unfair advantage (차별화된 경쟁력): 왜 이 문제를 해결하는데 당신의 팀이 최적의 스타트업이며 다른 경쟁사들을 압도할 수 있는 당신의 팀만의 경쟁력은 무엇인가?
이 경쟁력은 성장과 연결되어 있어야 함. 이 경쟁력을 통해서 빠르게 성장할 수 있는지에 대한 설명이 필요.
이 인사이트에 대한 설명없이 문제점과 해결책만 설명한다면 설득력이 떨어짐.
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Unfair advantage (차별화된 경쟁력)의 형태

경쟁력의 요소중 최소 1가지는 가지고 있어야 함. 아주 극히 드물게 모든 요소를 가지고 있는 회사들도 있으나 1가지만 가지고 있는것이 일반적임.

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Founder advantage

창업자가 해당 문제를 푸는데 있어 세게에서 10명중 1명 정도로 특출난 능력을 가진 사람인가?

99%의 YC 회사들은 이 경쟁력을 가지고 있지 않음
구글 엔지니어 경력, 마이크로소프트 PM 경력 등은 이 경쟁력에 해당하지 않음 (능력이 좋은 사람이라고 판단할 수는 있으나 세계에서 손꼽힐만한 특출난 능력이라고 보기는 어려움. 실리콘벨리에는 엄청난 수의 이러한 경력자들이 있음)
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Market advantage

당신이 속해있는 시장이 매년 20% 이상씩 고속성장하는가?

이 시장에 속해있다면 트렌드에따라 성장할 확률이 높음.
그러나, 이 경쟁력은 위 5가지중 가장 약한 경쟁력이며 이 부분 외에 다른 경쟁력도 함께 가지는 것이 좋음.
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Product advantage

당신의 프로덕트가 타 제품 대비 10배 이상 나은가?

2-3배 나은것도 나쁘다고 할 수는 없지만 투자자 입장에서 그정도는 매력적이게 느껴지지 않을 수 있음.
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Acquisition advantage

얼마나 효율적으로 고객을 모을 수 있는가? 고객을 모으는데 드는 비용은 얼마인가?

많은 스타트업들이 키워드 광고 결과를 공유하며 CAC, LTV 등을 통해 설득하려고 하지만 이는 그다지 매력적이지 않음. 광고가 유일한 고객 획득 채널이었다면 오히려 감점요인이 됨.
가장 매력적인 스타트업은 고객 획득 소모비용없이 바이럴을 통해 성장하는 회사임.
스타트업의 초기 스테이지는 이러한 관점에서 비용없이 어떻게 고객을 획득할 수 있는지 테스트 해볼 수 있는 좋은 연습이 될 수 있음.
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Monopoly advantage

회사가 성장함에 따라 더욱 더 강한 경쟁력을 갖추고 경쟁사가 넘볼 수 없는 비즈니스가 형성되는가?

이러한 비즈니스의 좋은 예시는 마켓 플레이스에서 네트워크 효과를 가진 스타트업. 마켓 플레이스는 승자가 독식하는 형태를 가지고 있고 거기에 네트워크 효과까지 더해진다면 쉽게 넘볼수 없는 비즈니스가 구축됨.
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투자자로서 Kevin이 스타트업 아이디어에 투자를 할 때 믿음을 가지는 부분은 2가지가 있음.

Threshold Belief
이 스타트업이 성공하기 위해 기본적으로 해내야 할 것을 해낼 수 있다는 믿음. 예를 들어, 이 팀이 프로덕트를 만들어 낼 수 있는가에 대한 기본적인 사항이 충족되지 않는다면 이러한 믿음을 가질 수 없게됨. 사실 일반적으로 이 부분은 크게 문제가되는 부분은 아님.
Miracle Belief
스타트업이 본인들이 제시한 문제를 해결하여 궁극적으로 엄청나게 성장할 것이라는 믿음. 예를 들어, 만약 엔지니어들로 구성된 팀이라면 기술적인 부분이 아니라 세일즈를 얼마나 잘할 수 있는가, 스토리텔링을 얼마나 잘할 수 있는가를 중점적으로 보게될 것임.

Y Combinator 예시를 통한 복습!

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Problem

YC 이전에는 스타트업들이 벤처케피털에 인맥이 없는 경우 투자유치를 하기 어려웠음

Solution

그래서 YC는 공개지원을 받아 어떤 스타트업이라도 쉽게 투자유치를 검토받을 수 있도록 함

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Founder

창업자 폴 그레이엄은 엔지니어이자 창업자로 이러한 생태계에 대하여 잘 알고있었음

Market

소프트웨어 기업은 창업비용이 상대적으로 낮으며 조 단위의 기업으로 성장할 수 있는 잠재력을 가지고 있음

Product

실리콘벨리에서의 3개월 동안의 생활자금을 지원하고 프로덕트 빌드와 사업에 대해 조언을 제공. 그리고 투자자에게 피치를 할 수 있는 기회를 만들어줌.

Acquisition

창업자 폴 그레이엄은 엔지니어 창업자들을 주 타겟으로하는 책들과 온라인 에세이를 통해 고객을 획득함

Monopoly

YC 졸업기업 및 성공기업이 점점 많아지면서 네트워크 효과가 발생하였음. 더 넓어진 채용 풀, 양질의 어드바이스, 명성 등.

이제 당신의 차례!

위의 요소들을 생각하며 아이디어에 대해 고민해보자.

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